EXW, FOB, CIF и DDP при размещении заказов на печать книг

Самое дешёвое предложение по доставке может оказаться самым дорогостоящим.

Три слова. Прочитайте их ещё раз.

Когда издатель сравнивает условия EXW, FOB, CIF и DDP при размещении заказа на печать книг, цифры в коммерческом предложении поставщика отражают лишь часть картины, поскольку каждое из этих условий Инкотермс определяет, кто организует перевозку, кто занимается таможенным оформлением, кто несет риски на каждом этапе, а также какие дополнительные расходы могут возникнуть после того, как книги покинут завод.

Так какая же цена является реальной?

Землевладелец.

Я бы не стал сравнивать два предложения по полиграфическим услугам, пока оба поставщика не укажут один и тот же пункт назначения, одинаковые условия отгрузки, точное название места или порта, а также применимую версию Incoterms®. Предложение, в котором указано только “FOB” или “DDP”, является неполным.

По данным Международной торговой палаты, правила Incoterms® определяют распределение обязательств, рисков и затрат между покупателем и продавцом. Они не определить характеристики книги, способ оплаты, меры правовой защиты в случае нарушения, сами тарифы или передачу права собственности. Разъяснение МТК о том, что входит в сферу действия «Инкотермс®», а что нет

Это различие имеет большее значение, чем признают большинство руководств по покупкам.

EXW, FOB, CIF и DDP: практическое сравнение

Вот практическое сравнение, которое я бы предложил рассмотреть закупщику издательства перед утверждением заказа на импорт книг.

Нынешняя структура МУС представляет собой Инкотермс® 2020, который вступил в силу 1 января 2020 года. МТК рекомендует указывать в контракте название правила, точное название места или порта, а также версию — например, “FOB Яньтянь, Инкотермс® 2020”, а не просто “FOB”.”

Эта последняя деталь — не просто формальность.

Это определяет суть сделки.

Прежде чем выбрать условия доставки, необходимо также определить объем производства. Размер листа, количество страниц, тип бумаги, вид переплета, тираж, конфигурация картонной упаковки, вес брутто и пункт назначения могут существенно повлиять на экономику перевозки. JetPrint’s Процесс разработки технических требований к печати книг на заказ поэтому это более подходящая отправная точка, чем вопрос поставщику: “Сколько стоит доставка на условиях DDP?”

EXW: Цена на условиях «с завода», которая перекладывает всю работу на вас

EXW означает На условиях Ex Works.

Согласно «Инкотермс® 2020» продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке, когда товар предоставляется в распоряжение покупателя в указанном месте, например, на типографии или складе. Продавец не обязан загружать товар в транспортное средство, прибывшее для его получения, и, как правило, не несет ответственности за оформление экспортной таможни в соответствии с правилом EXW.

Выглядит просто потрясающе дешево.

Конечно, так и есть.

Подготовка предложения завершается до того, как начнётся основная часть логистических работ.

В случае заказа книг, производимых в Шэньчжэне, при использовании условий EXW на покупателя может ложиться ответственность за организацию самовывоза, координацию работы местного перевозчика, обеспечение логистики на стороне отправки, оформление экспортных документов, бронирование международных перевозок, оформление страхования груза, таможенное оформление груза в пункте назначения, а также доставку картонных коробок или поддонов на конечный склад.

Сама ICC обращает внимание на важный момент, который часто упускается во многих онлайн-таблицах сравнения: Условия EXW в первую очередь подходят для внутренней торговли, а в его рекомендациях сторонам предлагается руководствоваться положениями FCA в тех случаях, когда продавец должен осуществлять таможенное оформление на экспорт. Контрольный список ICC «Инкотермс® 2020»

Это должно заставить опытных импортеров на мгновение задуматься.

Если у вас уже есть экспедитор в Китае, заключенные договоры с перевозчиками, опыт в таможенных вопросах и надёжные агенты в стране отправления, условия EXW позволят вам обеспечить значительный контроль над процессом.

Но что, если это ваш первый заказ из-за рубежа на 2 000 экземпляров в твёрдом переплёте?

На первый взгляд более низкая цена может оказаться просто ценой за меньший объем.

Когда условия EXW оправданы

Я бы рассмотрел условие EXW в том случае, если покупатель уже располагает налаженной международной логистической сетью и сознательно желает взять на себя ответственность начиная с ворот завода.

Это может подойти дистрибьюторам печатной продукции, крупным издательствам, компаниям-поставщикам или закупщикам, которые объединяют книги с товарами с нескольких фабрик в одну партию.

Ситуация становится гораздо менее привлекательной, если у покупателя отсутствует логистическая инфраструктура на стороне поставщика.

Прежде чем принять это решение, сравните заводскую цену с моделью полной стоимости, описанной в JetPrint’s Руководство по минимальному объему заказа (MOQ) и стоимости с доставкой при печати книг. Стоимость перевозки одного экземпляра может изменяться в противоположном направлении по сравнению с себестоимостью производства одного экземпляра, особенно при изменении количества коробок, занимаемой поддоном площади, объема в кубических метрах или способа доставки.

FOB: популярный способ печати книг, но с одним техническим нюансом

FOB означает Франко-борт.

При условиях FOB продавец осуществляет экспортное таможенное оформление и погружает товар на борт судна, указанного покупателем, в назначенном порту. Риск переходит к покупателю с момента погрузки товара на борт. С этого момента покупатель, как правило, несет основные расходы на морскую перевозку и последующие расходы.

Для опытных зарубежных покупателей книг такой подход может оказаться привлекательным.

Принтер занимается экспортной частью в Китай. Покупатель или его экспедитор контролирует основную перевозку груза.

Но с FOB возникают сложности.

Вот технический вопрос, заслуживающий более пристального внимания: согласно Инкотермс, термин «FOB» предназначен для перевозок по морю или внутренним водным путям, при которых поставка осуществляется путем передачи товара на борту судна. В случаях, когда контейнерные грузы передаются перевозчику на контейнерном терминале до погрузки на судно, МКП рекомендует сторонам учитывать FCA — «До места назначения» вместо этого.

Это создает определенные сложности, поскольку термин «FOB» по-прежнему широко используется в азиатских экспортных ценовых предложениях.

Деловая привычка и техническая точность — это не всегда одно и то же.

По этой причине я никогда не утвердил бы заказ на закупку, в котором указано лишь следующее:

FOB Китай

Мне бы хотелось, чтобы это было гораздо ближе к следующему:

FOB Яньтянь, Шэньчжэнь, Инкотермс® 2020

И я бы хотел, чтобы экспедитор и типография договорились о том, кто оформляет бронирование контейнера, кто оплачивает сборы терминала отправления, какие документы требуются и где именно происходит передача ответственности за операционную часть.

Именно поэтому оценка поставщиков должна выходить за рамки только полиграфического оборудования. Руководство JetPrint по Выбор типографии для печати книг в Китае показывает, почему условия доставки, требования к упаковке, критерии проверки и производственные спецификации должны быть включены в коммерческое задание, а не согласовываться уже после печати.

CIF: «Стойкость и фрахт включены» не означает «риск включен»

CIF вызывает больше недоразумений, чем следовало бы.

CIF означает Стоимость, страхование и фрахт. Продавец заключает договор и оплачивает перевозку до указанного порта назначения, а также обеспечивает необходимое страхование груза.

Звучит просто.

Но кто несет риск, пока корабль пересекает океан?

Покупатель.

Согласно «Инкотермс® 2020», термин CIF предусматривает разделение, которое удивляет неопытных импортеров: продавец оплачивает фрахт до порта назначения, однако риск, как правило, переходит к покупателю в момент погрузки товара на борт судна в порту отправления.

Деньги идут дальше, чем риск.

Вот эту фразу я бы запомнил.

Есть ещё один нюанс. В контрольном списке МТК на 2020 год указано, что условия CIF требуют от продавца получения минимальный объем страхового покрытия, что обычно ассоциируется с “Институтскими грузовыми оговорками” (C) или аналогичными условиями страховой защиты. Покупатели, отправляющие дорогостоящие книги по искусству, издания в твёрдом переплёте с тиснением фольгой, коллекционные издания в футлярах или бумажные изделия, чувствительные к влажности, не должны трактовать фразу “страхование включено” как «каждый возможный случай ущерба полностью застрахован».”

Ознакомьтесь с правилами.

Уточните, какие исключения предусмотрены.

Уточните страховую стоимость.

Спросите, кто подает заявление о выплате страхового возмещения.

А также сфотографируйте груз до того, как контейнер будет опечатан.

Различие между условиями CIF и FOB в основном касается организации перевозки, а не распределения рисков

Именно в этом вопросе специалисты по закупкам зачастую сравнивают не то, что нужно.

При условиях FOB покупатель организует и оплачивает основную часть фрахта.

При использовании условий CIF продавец организует и оплачивает основную стоимость фрахта, а также необходимую страховку.

Однако в обоих случаях риск может перейти у места отправления, как только груз погружен на борт.

МТК специально обратил внимание на это заблуждение: разница между условиями FOB и CIF в значительной степени связана с распределением ответственности за стоимость и фрахт, тогда как момент перехода риска между ними наступает гораздо раньше, чем предполагают многие покупатели.

Поэтому, когда типография предлагает условия CIF, попросите предоставить достаточно информации, чтобы сравнить стоимость перевозки со ставкой вашего собственного экспедитора.

Не стоит думать, что доставка в составе комплексной отправки обязательно обходится дорого.

И не стоит полагать, что он автоматически является конкурентоспособным.

Проведите сравнительный анализ.

DDP: удобно для покупателя, обременительно для продавца

DDP означает С доставкой и уплатой пошлин.

Среди одиннадцати правил «Инкотермс®» МТК определяет DDP как условие, налагающее на продавца максимальный объем обязательств. Продавец доставляет товар в указанный пункт назначения, оформляет его ввозимые таможенные формальности, уплачивает применимые импортные пошлины и налоги и передает товар в состоянии, готовом к разгрузке.

Это может сделать DDP чрезвычайно привлекательным для издателя.

Один поставщик.

Единая цена с доставкой.

Значительно меньше обращений по вопросам логистики.

Однако простота, отраженная в счете-фактуре покупателя, может скрывать сложность, связанную с отгрузкой.

Экспортеру могут потребоваться услуги таможенного представительства в стране назначения, организация импорта, прохождение налоговой регистрации, заключение договоров с таможенными брокерами, точная тарифная классификация, а также способ законной уплаты пошлин и налогов.

В качестве одного из примеров возьмем Соединенные Штаты. Таможенная и пограничная служба США поясняет, что в отношении импортных грузов применяется Номер официального импортера; иностранным организациям, не имеющим американского идентификационного номера налогоплательщика (EIN) или номера социального страхования (SSN), может потребоваться номер импортера, присваиваемый таможенными органами, причем форма CBP 5106 является частью этой процедуры. Текущие рекомендации CBP по присвоению номеров импортерам

Это не значит, что DDP — плохая система.

Это делает нечетко сформулированный DDP плохим.

Если принтер поддерживает функцию DDP, я бы спросил:

• Какой именно адрес доставки указан?
• Включены ли услуги таможенного брокера?
• Включены ли импортные пошлины?
• Включены ли налоги, взимаемые в стране назначения, если таковые предусмотрены?
• Включены ли, при необходимости, сборы за использование порта, терминала, оформление документов, шасси, назначение времени, доставку по месту жительства, подъемник или доставку в отдаленные районы?
• Что произойдет, если таможня запросит дополнительные документы?
• Включена ли разгрузка? В соответствии со стандартными условиями DDP доставка, как правило, готово к разгрузке, не разгруженный.
• Какая компания выступает в качестве импортера в случае, если требуется наличие импортера?
• Указано ли в цитате, что DDP [точное место назначения], Инкотермс® 2020?

Этот разговор важнее, чем три письма.

Именно из-за волатильности фрахтовых ставок условия «Инкотермс» имеют большее значение, чем думают покупатели

Книги тяжелые.

Бумага — вещь неумолимая.

Партию из 5 000 книг в твёрдом переплёте нельзя рассматривать так же, как посылку с электронными аксессуарами, в которой стоимость международной доставки составляет незначительную долю от общей стоимости заказа.

Об этом свидетельствуют последние данные о морских перевозках.

Конференция ООН по торговле и развитию сообщила, что индекс контейнерных перевозок в Шанхае в среднем составил 2 496 пунктов в 2024 году, что на 1 491 TP3T больше, чем в 2023 году. В отчете также указывалось, что к маю 2025 года тоннаж, проходящий через Суэцкий канал, оставался 70% ниже уровней 2023 года пока продолжалось изменение маршрута. Выводы обзора ЮНКТАД по морскому транспорту

Затем ситуация вновь изменилась.

17 сентября 2026 года агентство Reuters сообщило, что спотовые цены на морские перевозки из Китая на восточное побережье США достигли примерно $10 948 за 40-футовый контейнер, приближаясь к примерно $11,900 пиковый показатель за время пандемии, зафиксированный в январе 2022 года. Отчет агентства ’Рейтер» о контейнерных перевозках за сентябрь 2026 года

Именно поэтому мне не нравятся статьи, в которых термины FOB, CIF и DDP описываются так, будто это неизменные уровни цен.

Это структуры, отвечающие за выполнение определенных функций.

Груз перемещается самостоятельно.

Быстро.

Ценовое предложение на условиях CIF, которое в этом месяце выглядит привлекательным, в следующем месяце может оказаться невыгодным по сравнению со спотовым рынком. Ценовое предложение на условиях DDP может избавить покупателя от необходимости заниматься логистикой, но продавец, возможно, учтет в своей наценке волатильность цен, таможенные риски и неопределённость, связанную с доставкой «последней мили».

При этом условия FOB могут обеспечить профессиональному импортеру максимальную прозрачность в управлении перевозками, в то время как неопытному экспортеру они создадут ряд новых проблем, которые придётся решать.

Буквы сами по себе не создают экономику.

Они сами решают, кто будет ими руководить.

Условия доставки книг следует сравнивать с учетом стоимости с доставкой

Вот цифра, которая меня интересует:

Стоимость с учетом доставки за одну книгу, пригодную для использования.

Не заводская стоимость.

Не только морские перевозки.

И уж точно не заявленная цена за единицу.

Практическая модель «стоимости с доставкой» может включать:

Печать + корректура + упаковка + обработка груза в пункте отправления + международные перевозки + страхование + таможенное оформление + пошлины/налоги (при необходимости) + расходы в пункте назначения + конечная доставка + хранение + компенсация за повреждения

Затем разделите это число на количество полученных пригодных к использованию книг.

Это приобретает особое значение при сравнении проектов с твердым и мягким переплетом. Изменение плотности бумаги, количества страниц, толщины картона, размера в обрезке или способа упаковки может повлиять на общий вес и объем, даже если тираж остается неизменным.

Прежде чем рассчитывать стоимость перевозки, проверьте физический товар на заводе возможности печати книг и процесс планирования производства.

Я бы попросил типографию обеспечить как минимум:

• Размеры готовой книги
• Расчетная масса единицы продукции
• Количество экземпляров в коробке
• Размеры картонной коробки
• Вес коробки брутто
• Общее количество коробок
• Общий вес груза брутто
• Всего в кубических метрах
• Количество поддонов и их размеры (если груз уложен на поддоны)
• Порт погрузки
• Порт назначения или адрес доставки
• Способ доставки
• Инкотермс и точное указанное место
• Версия Incoterms®

Без этих цифр сравнение предложений по грузоперевозкам — в основном пустая показуха.

Как я бы выбрал между EXW, FOB, CIF и DDP

Не существует универсального “лучшего Инкотерма для печати книг”.”

Лучше спросить: Какая из сторон действительно готова справиться с каждым этапом?

Выбирайте условия EXW, если вы контролируете логистику на стороне отправления

Условия EXW могут подойти опытным покупателям, располагающим собственной службой грузоперевозок в Китае, особенно при консолидации товаров от нескольких поставщиков.

Вы получаете контроль.

Вы также наследуете работу.

Если вы не можете четко объяснить, как будут осуществляться таможенное оформление на экспорт, самовывоз с завода, обработка груза в месте отправления и бронирование перевозчика, то, вероятно, условия EXW возлагают на вас ответственность, к которой вы не готовы.

Выбирайте условия FOB, если у вас есть надежный экспедитор

Условия FOB по-прежнему широко используются при размещении заказов на массовую печать, поскольку поставщик может заниматься оформлением экспортных процедур, а покупатель — международными перевозками и логистикой в пункте назначения.

Для профессиональных импортеров такой контроль может упростить проверку расценок на грузоперевозки.

Просто помните о предупреждении МТК относительно условий FCA при перевозке грузов в контейнерах.

“Все используют FOB” — это не технический аргумент.

Выбирайте CIF, если хотите, чтобы грузоотправитель самостоятельно оформлял морскую перевозку

Условия CIF могут быть целесообразны, если у поставщика есть выгодные договоры на перевозку грузов, а покупатель готов самостоятельно организовать таможенное оформление в пункте назначения и доставку по стране.

Но сравните показатели грузоперевозок.

А также ознакомьтесь с условиями страхового покрытия.

Условия CIF не предполагают доставку «до двери» и не предусматривают, что риск, связанный с перевозкой, остается за продавцом на всем пути до порта назначения.

Это заблуждение обходится дорого.

Выбирайте DDP, если вам нужна фиксированная стоимость доставки

Условия DDP могут быть привлекательными для издательств, независимых авторов, учебных заведений, корпоративных покупателей и небольших импортеров, которые не желают самостоятельно заниматься международной логистикой.

Но требуйте ясности.

В предложении на условиях DDP должно быть указано точное название пункта назначения и четко указано, какие таможенные, налоговые, брокерские, терминальные сборы и расходы по конечной доставке включены в цену.

В противном случае “от двери до двери” — это всего лишь маркетинговая фраза.

Формулировка заказа на поставку, на которой я бы настоял

Ни в коем случае не пишите только:

FOB

Напишите:

FOB Яньтянь, Шэньчжэнь, Китай — Инкотермс® 2020

Ни в коем случае не пишите только:

CIF США

Напишите что-нибудь вроде:

CIF Порт Лонг-Бич, Калифорния, США — Инкотермс® 2020

И не одобряйте:

Склад DDP

Укажите фактическое согласованное место доставки.

МУС рекомендует следующую базовую структуру:

[Выбранное правило Инкотермс®] + [указанный порт/место/точка] + Инкотермс® 2020.

Короткое предложение.

Надежная защита.

В таком случае следует рассматривать данное положение о доставке как одну из частей договора купли-продажи, а не как весь договор в целом. Положения, касающиеся технических характеристик, допусков на печать, конструкции переплета, утверждения макета, упаковки, проверки, оплаты, мер в случае задержки, права собственности и урегулирования споров, по-прежнему требуют отдельных условий, поскольку «Инкотермс®» не регулируют все эти аспекты.

Часто задаваемые вопросы

Какой термин Инкотермс лучше всего подходит для заказов на печать книг?

Наилучший термин Инкотермс для заказа на печать книг — это тот, который позволяет наиболее эффективно распределить контроль над перевозкой, таможенным оформлением, страхованием и доставкой в пункт назначения; опытные импортеры зачастую стремятся к большему контролю, в то время как покупатели, не располагающие собственной транспортной инфраструктурой, могут отдать предпочтение варианту, при котором управление осуществляет продавец, при условии, что в коммерческом предложении четко указаны все включенные в стоимость сборы.

Для многих опытных импортеров условия FOB или, в некоторых случаях, FCA обеспечивают эффективный контроль над перевозкой груза. Условия CIF могут подойти покупателям, которые хотят, чтобы поставщик заключил договор на морскую перевозку, при этом сохранив ответственность на стороне назначения. Условия DDP позволяют сократить административную нагрузку на покупателя в сфере логистики. Условия EXW возлагают на покупателя максимальную ответственность на стороне отправления.

Не делайте выбор, руководствуясь только терминологией.

Сравните стоимость с доставкой.

В чём заключается разница между условиями EXW и FOB при печати книг?

По условиям EXW практически вся ответственность за транспортировку и таможенное оформление ложится на покупателя после того, как груз будет предоставлен в указанном месте, тогда как по условиям FOB продавец обязан оформить экспорт и доставить груз на борт указанного судна в указанном порту до момента перехода риска.

Эта разница может быть существенной в случае книг, произведенных за рубежом, поскольку условия EXW обязывают покупателя самостоятельно организовать транспортировку с территории страны-производителя.

Условия FOB, как правило, возлагают на типографию большую часть ответственности, связанной с отправкой товара из места отгрузки.

Однако в отношении контейнерных грузов в руководстве МТК отмечается, что условия FCA могут быть технически более подходящими в тех случаях, когда груз передается перевозчику на контейнерном терминале до погрузки на судно.

Включена ли в стоимость CIF страховка при заказе на печать книг?

Условия CIF включают организованную продавцом морскую перевозку и предоставленное продавцом страхование груза до указанного порта назначения, однако покупателю не следует путать этот порядок распределения затрат с передачей риска, поскольку в соответствии с Incoterms® 2020 риск, как правило, переходит к покупателю в момент погрузки товара на борт судна в порту отправления.

Требования к страхованию в рамках условий CIF также основаны на минимальном объеме страхового покрытия, предусмотренном правилами МТП. Книги высокой стоимости, коллекционные издания, изделия со специальной отделкой или другие хрупкие товары могут потребовать более широкой защиты груза.

Ознакомьтесь с текстом самого полиса, а не полагайтесь только на слово “застрахованный”.”

Является ли DDP самым безопасным инкотермом для импорта печатных книг?

Условия DDP возлагают на покупателя наименьшую операционную ответственность из всех четырёх условий, поскольку продавец несёт транспортный риск и осуществляет таможенное оформление на вывозе и ввозе в указанном пункте назначения; однако это условие целесообразно только в том случае, если продавец способен с юридической и операционной точек зрения справиться с таможенными и налоговыми требованиями страны назначения, а также с требованиями, предъявляемыми к импортеру.

Таким образом, DDP может быть удобным вариантом, но при этом не обязательно самым дешевым.

Продавец может учесть в предоставленном ценовом предложении колебания стоимости фрахта, брокерские сборы, таможенное оформление, доставку «последней мили» и риски, связанные с соблюдением нормативных требований.

Уточните, что именно входит в цену.

Почему при массовой печати книг обычно используется условие FOB?

Условия FOB по-прежнему пользуются популярностью при массовой печати книг, поскольку они возлагают на типографию ответственность за таможенное оформление на вывозе и погрузку на судно, одновременно позволяя покупателю или экспедитору контролировать основную морскую перевозку, таможенное оформление в пункте назначения и конечную доставку, хотя, согласно рекомендациям МТП, условия FCA технически более подходят для многих операций передачи груза на контейнерных терминалах.

Для издателей, имеющих постоянных экспедиторов, такое разделение может обеспечить более четкое представление о ценах на международные перевозки.

Однако для импортеров, работающих впервые, контроль за грузоперевозками также подразумевает управление бронированием, страхованием, таможенным оформлением в пункте назначения, портовыми сборами и доставкой по суше.

Как правильно сравнивать предложения по условиям EXW, FOB, CIF и DDP?

Сравнивайте предложения на условиях EXW, FOB, CIF и DDP, пересчитывая каждое предложение на единую базу ’стоимость с доставкой», включающую расходы на печать, упаковку, сборы в месте отправления, фрахт, страхование, таможенное оформление, применимые пошлины или налоги, обработку груза в месте назначения и окончательную доставку по одному и тому же адресу, а не сравнивая общие суммы, указанные поставщиками.

Кроме того, убедитесь, что все поставщики предоставляют предложения с одинаковыми техническими характеристиками книги.

Стоимость перевозки книги в твёрдом переплёте на мелованной бумаге плотностью 157 г/м² и книги на бумаге плотностью 128 г/м² будет различной. То же самое касается картонных коробок весом 12 кг и 20 кг.

Сначала проверьте технические характеристики.

Затем сравните условия доставки.

Оценивайте стоимость по книжному учету, а не по заводскому счету-фактуре

Сравнение условий EXW, FOB, CIF и DDP — это не просто вопрос лексики.

Это контрольный вопрос.

Кто контролирует груз?

Кто контролирует таможню?

Кто платит, когда что-то пойдёт не так?

Кому переходит риск?

А сколько на самом деле будет стоить одна книга, готовая к продаже, когда она поступит на ваш склад?

Уточните эти моменты, прежде чем давать разрешение на запуск производства.

Если вы готовите новый заказ на печать книги, сообщите компании JetPrint размер в готовом виде, количество страниц, тип бумаги, вид переплета, тираж, требования к послепечатной обработке, требования к упаковке, а также город конечной доставки или адрес склада. Затем запросите условия производства и доставки на основе той же спецификации, чтобы можно было сравнить условия EXW, FOB, CIF или DDP без изменения основных характеристик продукта.

Запросите расценки на печать и доставку книг у компании JetPrint